Что такое воронка продаж и как она работает?

Что такое воронка продаж — этапы и примеры

Существует много разных инструментов, которые используются для того, чтобы повысить продажи и сделать бизнес прибыльным. Среди самых доступных и простых в использовании является воронка продаж, которая обладает рядом преимуществ.

Воронка продаж — что это?

Принцип, который показывает распределение клиентов по всем этапам торговой сделки, начиная со знакомства и заканчивая оформлением покупки, называется воронкой продаж. Такая концепция была предложена в 1898 году адвокатом из Америки Э. Льюисом, чтобы описать и проанализировать психологию потребления. Воронка продаж – это инструмент, который можно использовать в разных торговых сферах, начиная с интернет-магазина и заканчивая крупными сетями.

Обратная воронка продаж

Чтобы оценить интернет-маркетинг быстро и без использования дорогой системы аналитики, можно посчитать необходимые данные, используя обратную воронку. С ее помощью можно понять, нормально ли все работает или нет.

  1. Метод воронка продаж подразумевает разработку плана на месяц (см. картинку).
  2. Чтобы контролировать области влияния нужно привести большой трафик на посадочную страницу. Для этого используйте: инструменты ретаргетинга и ремаркетинга, повышение бюджета на рекламу и стоимости за клик, увеличение целевой аудитории и добавление новых рекламных инструментов.
  3. Смотрим на воронку продаж: количество кликов – 1000, конверсия – 10%, лиды – 100, конверсия из лида в продажу – 5% и количество продаж – 5. Отсюда можно сделать вывод, что для реализации задуманного нужно будет удвоить начальные показатели.
  4. Самый простой способ действия – использование закона больших чисел, повышение скриптов и алгоритмов.
  5. Шаг №2 – нужно повысить количество лидов, причем показатели продажи повысить нельзя. После этого делается вывод, что количество повышенных лидов недостаточно и следует добавить еще 800 посетитель. Результат можно увидеть на картинке – Шаг №3.

Воронка продаж – этапы

Изначально представленный принцип включал только четыре ступени, но со временем воронка была расширена. Стоит сказать о том, что принцип и этапы, касающиеся того, как работает воронка продаж, могут отличаться в зависимости от направления и формы ведения бизнеса. Тем не менее, важно выделить самый распространенный вариант.

  1. Создание универсального торгового предложения (УТП), чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и выделиться среди конкурентов.
  2. Оптимальная воронка продаж включает рекламу, и ее способ должен быть подобран для конкретного случая.
  3. Одновременно или вместо рекламы могут использоваться холодные контакты, которые представляют собой первоначальное знакомство с потенциальным клиентом, чтобы в дальнейшем он стал покупателем.
  4. На этом этапе проводят предварительные переговоры с людьми, которые уже проявили интерес к УТП и важно убедить их в необходимости совершить покупку.
  5. Важным является этап совершения продажи, и количество людей дошедших до него является главным показателем конверсии воронки продаж.
  6. В завершении находится послепродажное сопровождение, чтобы клиенты из разовых превратились в постоянных.

Для чего нужна воронка продаж?

Есть ряд конкретных преимуществ, которые можно получить при использовании представленного метода.

  1. Помогает контролировать процесс продаж на каждом этапе.
  2. Правильная воронка продаж дает шанс проанализировать результативность менеджера.
  3. Определяет, какой этап требует корректировки из-за большого количества отсеиваемых клиентов.
  4. Чтобы понять, что такое воронка продаж в торговле, следует упомянуть еще одно важное преимущество этого принципа – способствует увеличению потенциальных клиентов.
  5. Помогает увеличивать прибыльность бизнеса.

Воронка продаж – примеры

Чтобы понять, как представленный выше сценарий действует на практике, следует рассмотреть следующую инструкцию:

  1. Продавец проводит диалог с покупателем, чтобы понять, что ему нравится и что хочется. Важно получить максимум информации для подбора подходящего товара.
  2. Ворона активных продаж подразумевает формулировку выгодного предложения, поэтому важно, чтобы продавец обладал необходимыми знаниями.
  3. Использование разных бонусов и скидок, например, быструю доставку, бесплатное обслуживание и т.д. Важно преподносить такие подарки, как эксклюзив.

Воронка продаж – интернет-магазина

Многие бизнесмены осуществляют продажи в интернете. Чтобы получить выбранный товар, человек должен пройти несколько шагов. Сначала потенциальный покупатель, заинтересовавшись темой сайта, входит на него, выбирает товар и добавляет его в корзину. Останется только пройти регистрацию, оформить заказ и оплатить его. Оптимизируется воронка продаж для интернет-магазина по такой схеме:

  1. Сокращение процесса совершения покупки. Нужно уменьшить количество этапов, которые должен пройти покупатель перед оформлением покупки, и полей требуемых заполнения.
  2. Проведение анализа комфортности использования сайтом.
  3. Воронка продаж подразумевает оптимизацию скорости загрузки сайта.
  4. Сегментирование пользователей необходимо для того, чтобы использовать специальные предложения. Например, зарегистрированные покупатели могут видеть дополнительные скидки, а новички получают информацию о преимуществах товаров.
  5. Система разных бонусов и накопительных программ для постоянных клиентов.
  6. Большое значение имеет правильный контент для сайта, поэтому выбирайте для этого специалистов.
  7. Обязательное использование отзывов и рекомендаций, что повысить кредит доверия будущих покупателей.

Воронка продаж – агентства недвижимости

Рассмотрим еще один пример, как можно использовать представленный принцип в предоставлении риэлторских услуг. Воронка продаж недвижимости может включать несколько позиций:

  1. Просмотры существующих объявлений и количество кликов, и запросов информации.
  2. Происходит первое взаимодействие с клиентом и изучение его потребностей.
  3. Разработка и предложение решения для удовлетворения всех требований.
  4. После этого клиенту нужно дать время на анализ полученной информации. Воронка продаж этот этап называет – оценкой решений.
  5. Переговоры для уточнения разных деталей: цены, условий, сроков и так далее.
  6. Когда все было учтено, клиент дает задаток и начинает готовиться сделка.
  7. Важно не забывать о послепродажном сервисе.

О admin

Оставить комментарий

x

Check Also

Эквайринг — что это такое, плюсы и минусы, как увеличить обороты по эквайрингу?

Эквайринг — что это такое и как он работает? Оплата за товары и услуги в магазинах без денежных купюр стала ...